Итак, вы занятой специалист по маркетингу. Вы хотите знать, кто ваш целевой клиент, но не уверены, как его найти. Что ж, у вас уже блестящий старт! Начать с клиента и отработать обратный путь — это первый шаг к успешной маркетинговой стратегии. В этой статье представлены лучшие советы и инсайты, которые помогут вам определить, кто ваш идеальный клиент, чтобы вы могли выстроить свою маркетинговую стратегию с учетом них и добиться беспроигрышных продаж.
Что такое образ клиента?
Образ — это вымышленное представление вашего идеального клиента. Это не разбавленный средний показатель всех ваших клиентов вместе взятых. Это ваш идеальный клиент — человек или компания, проблему которых может решить ваш продукт или услуга. Представьте себе образ персонажа в кино: четко очерченный, специфичный, со своими причудами и предпочтениями.
Создавая детально проработанных персонажей, вы гарантируете, что ваши маркетинговые усилия будут целенаправленными и эффективными. Это помогает вам сосредоточиться на вашем послании, направляя его таким образом, чтобы оно находило глубокий отклик у людей, которые наиболее важны для вашего бизнеса.
Почему это важно?
Когда вы знаете, кто ваш идеальный клиент, вам легче находить новых. Вы можете сформулировать свой язык и сообщения так, чтобы они подходили вам. Если ваш идеальный клиент — 45-летний мужчина, то обмен сообщениями будет отличаться от того, если бы вашим персонажем была 20-летняя женщина. Ваши маркетинговые каналы тоже будут отличаться. Если ваш продукт B2B, вы можете попробовать ВКонтакте. Если ваш продукт предназначен для женщин после сорока, возможно, вам подойдет Pinterest.
Понимание своего имиджа может существенно повлиять на вашу маркетинговую стратегию:
Индивидуальные сообщения: создавайте сообщения, которые находят отклик у вашей целевой аудитории.
Выбор канала: определите наиболее эффективные платформы для охвата вашей аудитории.
Разработка продукта: разрабатывайте продукты и услуги, отвечающие конкретным потребностям ваших клиентов.
Удержание клиентов: укрепляйте отношения со своими клиентами, понимая их потребности и предпочтения.
Как определить своего клиента?
Есть несколько способов определить, кто ваш идеальный клиент. Эксперты рекомендуют попробовать несколько, а затем сравнить результаты, чтобы получить всестороннее представление.
Данные
Если у вас есть база данных, ищите тенденции. Среди ваших клиентов преобладают мужчины или женщины? Они в основном проживают в одном месте или разбросаны по всему миру? Определите наиболее часто встречающееся имя и используйте его в качестве имени персонажа. Такой подход дает вам конкретную отправную точку.
Анализируя свою базу данных, вы можете получить ценную информацию:
История покупок: частота, количество, тип приобретенных продуктов.
Вовлеченность: как часто они взаимодействуют с вашим брендом, по каким каналам и характер их взаимодействия.
Google Analytics
Google Analytics предоставляет потрясающие данные о посетителях вашего сайта. В разделе “Поведение” вы можете увидеть, где находятся ваши зрители, их возраст и даже интересы. Эти данные могут помочь вам в создании имиджа. Например, если 90% вашего трафика составляют женщины в возрасте 45+, есть большая вероятность, что ваш идеальный клиент обладает похожими чертами характера.
Погрузитесь глубже в Google Analytics:
Демографический отчет: содержит информацию о возрасте, поле и местоположении.
Отчет по интересам: показывает темы, которые интересуют ваших посетителей.
Поток поведения: отслеживает пути, по которым пользователи заходят на ваш сайт, выявляя их путь и болевые точки.
Поговорите с продавцами
Отдел продаж в вашем бизнесе обладает сокровищницей знаний о клиентах и потенциальных клиентах, потому что они разговаривают с ними каждый день. Самое замечательное в продавцах то, что они любят поговорить! Спросите их о звонках, которые прошли успешно. Что дало им понять, что все прошло хорошо? Есть ли типичная проблема, которую хорошо решает ваш продукт или услуга?
Продолжайте изучать данные и взаимодействовать с клиентами, чтобы оптимизировать свою маркетинговую стратегию.
Клиенты
Ваши клиенты — ваши лучшие защитники, поэтому поговорите с ними. Спросите их, почему они выбрали вашу компанию. Была ли какая-то конкретная проблема, которую они пытались решить? Их ответы могут вас удивить. Вы можете думать, что знаете уникальные преимущества вашей компании, но у ваших клиентов могут быть другие причины работать с вами.
Из интервью с клиентами вы можете узнать:
Мотивации: почему они предпочли ваш продукт конкурентам.
Шаблоны использования: как они используют ваш продукт и что им в нем больше всего нравится.
Неудовлетворенные потребности: области для улучшения или дополнительные функции, которые они желают.
Создание своего имиджа
Теперь самое интересное: создание своего имиджа. Используйте собранные данные и информацию для создания истории о своем персонаже. Вот пара примеров:
Пример 1: Поставщик кофе
Марина — менеджер по закупкам и офис-менеджер полиграфической компании. Она закупает все товары для своего офиса. Когда она покупает кофе, ее больше всего волнует время доставки. Ей нравится работать с компаниями, которые делают то, что обещают. Ей нравится пить разнообразный кофе, чтобы ее команда была довольна. Ей нравится x-Coffee, потому что ее команда говорит, что им оно нравится больше всего. Они всегда доставляют товары вовремя и предлагают гибкие условия кредитования.
Пример 2: Туристическая компания
Денис — 45-летний мужчина, женат, имеет двоих детей. Каждый год они ездят на каникулы в один из европейских городов на две недели. Ему нравится использовать Y-Travel, потому что команда дружелюбная и отвечает на все вопросы. Они создают индивидуальные впечатления от отдыха и избавляют от хлопот при бронировании отпуска.
Инструменты, которые помогут вам создавать образы
Создание персоналий можно упростить с помощью правильных инструментов. Вот пара отличных ресурсов:
HubSpot
Xtensio Persona
Эти инструменты проведут вас по процессу создания подробных образов, гарантируя, что вы охватите все важные аспекты.
Продвинутый уровень развития личности
Для тех, кто хочет сделать все возможное, рассмотрите следующие передовые методы:
Психографика
Психографика позволяет изучить отношение, стремления и другие психологические критерии вашей аудитории. Сюда входят:
Стиль жизни: как они проводят свое время.
Ценности: что они считают важным в жизни.
Мнения: их взгляды на различные темы, включая вашу отрасль.
Понимая эти элементы, вы можете создавать высоконаправленный контент, который находит отклик на более глубоком уровне.
Идеи о социальных сетях
Платформы социальных сетей предоставляют огромное количество информации о вашей аудитории. Используйте такие инструменты, как Facebook Insights и Twitter Analytics, чтобы узнать больше о своих подписчиках:
Показатели вовлеченности: какие публикации им нравятся, которыми они делятся и комментируют.
Демографические данные подписчиков: возраст, пол, местоположение.
Предпочтения в контенте: типы контента, с которыми они чаще всего взаимодействуют (видео, статьи, инфографика).
Составление карты пути клиента
Спланируйте путь, который проходят ваши клиенты от осознания до покупки. Определите ключевые точки соприкосновения, эмоции и решения на каждом этапе. Это помогает создавать образы, отражающие весь процесс покупки.
Планирование сценария
Создайте сценарии для тестирования ваших персонажей. Например, если у Марины (из примера с поставщиком кофе) внезапно сократится бюджет, как бы она отреагировала? Это помогает понять, как ваши персонажи могли бы вести себя в других обстоятельствах.
Распространенные ошибки, которых следует избегать
При создании персонажей остерегайтесь этих распространенных ошибок:
Чрезмерное обобщение: избегайте слишком широкого описания своих персонажей. Цель — конкретика.
Игнорирование данных: ваши образы должны основываться на реальных данных и инсайтах.
Статичные персонажи: ваши персонажи должны развиваться по мере изменения вашего бизнеса и рынка.
Создание слишком большого количества персонажей: сосредоточьтесь на наиболее значимых, которые будут стимулировать ваш бизнес.
Заключительные мысли
Создание образа может показаться сложной задачей, но это крайне важно для эффективного маркетинга. Понимая своего идеального клиента, вы сможете адаптировать свои сообщения, выбрать правильные маркетинговые каналы и, в конечном итоге, повысить эффективность своих маркетинговых усилий.
Помните, цель — создать детализированных, реалистичных персонажей, представляющих ваших идеальных клиентов. Используйте данные, идеи вашей команды и отзывы ваших клиентов для создания этих персонажей. И, самое главное, получайте от этого удовольствие! Рассматривайте персоналии как основу вашей маркетинговой стратегии — чем более основательными и подробными они будут, тем успешнее будут ваши кампании.
Итак, действуйте, соберите свои данные, поговорите со своей командой и начните создавать этих персонажей. Ваше будущее маркетинговое «я» будет вам благодарно!
